Nhưng bạn không chắc liệu cô nhân viên kia đang muốn bán chương trình này để ăn hoa hồng hay thật sự cô ấy tin rằng đây là một chương trình tuyệt vời. Thomas: Nhưng đó không phải là một câu hỏi. Trong quá trình nghe, người đó lấy tay che hoặc sờ lên mặt như một biểu hiện vô thức của ý nghĩ: “Tôi thật sự không muốn nghe chuyện này.
Bạn chỉ cần thay đổi phương trình để người đó thấy rằng họ có thể thu được gì đó nếu đánh đổi. Xem này, tôi có vài kế hoạch lớn dành cho anh. Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp.
Ví dụ 2: “Tôi chịu trách nhiệm toàn bộ công việc. Hãy đặt cho ai đó một câu hỏi mở – một câu hỏi không thể trả lời bằng từ “đúng” hoặc “sai” – thật chậm rãi và có chủ tâm. Chúng ta nhìn đăm đăm vào những gì được trưng bày ra, chẳng hạn những con vật trong chuồng.
Nghi ngờ: Bạn cảm thấy bạn trai hoặc bạn gái của mình đã làm điều gì đó không đứng đắn vào đêm hôm trước. Đoạn kết – cảm xúc kết thúc như thế nào – rất bất ngờ. Bạn đưa ra thông tin bạn thật sự nắm được để người đó tiết lộ phần còn lại của câu chuyện.
’ Sau khi kẻ tình nghi phun ra vài câu chửi rủa, gã gào tướng lên: ‘Chẳng ai nắm thóp tôi cả. Ngôn ngữ cử chỉ (1) Ngôn ngữ của đôi mắt Chẳng hạn, khi bạn đưa ra một tối hậu thư, hãy bảo đảm rằng quá trình giao tiếp phi ngôn ngữ của bạn nhất quán với lời nói.
Bằng cách hỏi về toàn bộ câu chuyện, bạn không hàm ý rằng người đó đang nói dối bạn và bạn đang dành cho anh ta một lời khen vì đã trung thực phần nào. Câu hỏi: “Bác sĩ Marcus, tôi muốn xin lời khuyên của bác sĩ về một việc. Tuy nhiên, nếu bạn vẫn không có được những câu trả lời mình muốn, đã đến lúc sử dụng những kỹ thuật tiên tiến trong Chương 5.
À, mà một người hàng xóm nói rằng bà ấy đã đọc được biển số xe của một chiếc xe đậu gần nhà anh ngày hôm đó. Người đó biết câu trả lời bạn muốn nghe và sẽ cho bạn câu trả lời ấy dù người đó có tin hay không. Người đó cố gắng thuyết phục bạn vì bằng chứng không đủ sức thuyết phục.
Bạn nghi ngờ một nhân viên của mình đang nhờ người khác làm thay. Nói cách khác, anh ta nghĩ rằng bằng cách nói thật, anh ta sẽ vui vẻ làm những gì mình đang làm. Và vì muốn bảo vệ cô ta, anh ấy có thể chần chừ không muốn nói.
Việc không đưa quan điểm của người khác vào câu trả lời không làm giảm giá trị của nó ngay. Người đó vẫn chưa biết bạn cảm nhận về câu trả lời của họ như thế nào, đồng thời bạn cũng chưa thu lượm được thông tin gì giá trị. Việc này sẽ thúc giục anh ta hỏi về những gì bạn đang nói đến.
Việc này ngăn cản những gì gọi là “bế quan đầu óc” và làm cho người đó dễ dàng thay đổi trạng thái tâm lý của mình hơn. Người đó sẽ cung cấp thêm thông tin về câu chuyện cho tới khi biết chắc đã thuyết phục được bạn. Khi những việc không hay xảy ra, chúng ta thường thấy dễ chịu hơn nếu biết rằng nó sẽ nhanh chóng qua đi, cuộc sống của chúng ta sẽ vẫn yên ổn và không bị ảnh hưởng gì.