Người có thiên kiến mất nhiều thời gian hơn để đánh giá câu hỏi và hình thành câu trả lời. Một người quen của tôi từng làm việc cho phòng nhân sự của một công ty tài chính lớn rất thích phương án này. Trước tiên, đừng phản ứng lại ngay.
Không thông báo trước chủ đề bạn định nêu ra hoặc bất kỳ cảm giác không tin tưởng nào bạn có thể có. “Anh chỉ phải chịu trách nhiệm với việc mình là ai lúc này thôi. Chú ý: Hai phản ứng khác có thể xảy ra với Kíp nổ 2 và 3.
Đôi khi câu chuyện càng kỳ quặc, nó càng trở nên đáng tin. Hệ thống tinh vi này liên quan đến việc lựa chọn từ một loạt hoạt cảnh có sẵn kịch bản, mỗi cảnh lại thuộc một góc độ tâm lý khác nhau. Với ví dụ này, bạn hãy bảo người đó rằng họ đã làm một việc gì đó tốt, chứ không hoàn toàn xấu.
Tất cả mọi người đều nói dối nhưng chẳng ai thích thú khi bị lừa dối. Tạo lập độ tin cậy là chìa khóa để gây ảnh hưởng đến hành vi của người khác. Không ai muốn bị phê phán là vội vã hay đánh giá là tiêu cực.
Thời điểm tốt nhất để tìm kiếm lời thú nhận là khi người đó mỏi mệt, đói, khát hay bất kỳ trạng thái nào tương tự. Ngược lại, một vài cặp vợ chồng có thể thấy rất thoải mái trước sự hiện diện của người kia hàng giờ liền mà không cần nói với nhau lời nào. Một người bạn của tôi có cô thư ký cứ liên tục thu dọn văn phòng của anh ấy.
Thêm nữa, nếu bạn hỏi ai đó một câu hỏi và bàn tay người đó siết lại hoặc buông thõng, đây là dấu hiệu chứng tỏ sự tự vệ và rút lui. Nếu bạn muốn có sự thật và hình phạt dành cho việc nói dối đã rõ ràng, thì kẻ tình nghi sẽ biết cái được và cái mất của việc thú nhận và có thể cân nhắc lựa chọn của mình. Họ chuẩn bị sẵn một chương trình nghị sự bất chấp những câu hỏi đặt ra cho họ.
Cách người khác nhìn nhận thế giới phản ánh cách họ nhìn nhận bản thân. Đó chính là lý do bạn cần đến những ví dụ sinh động, những tình huống và kịch bản điển hình, dễ tiếp thu và dễ áp dụng mà Lieberman đưa ra cùng những phân tích cặn kẽ và xác đáng. Liệu điều này có đồng nghĩa với việc bạn nên thận trọng với tất cả những lời khen tặng và luôn cho rằng người nào khen ngợi bạn đều có một động cơ sâu xa không? Dĩ nhiên là không.
Trong Chương 2, chúng ta đã đề cập tầm quan trọng của sự hòa hợp. Nói cách khác, xem cuốn video mà ban đã mua khiến việc mua cuốn video ấy trở thành một quyết định khôn ngoan cần phải làm, mặc dù bạn không còn cảm thấy muốn xem nó nữa. Điều đáng mừng là những chiến thuật này giống như một phép màu.
Bạn không muốn người đó thủ thế trừ phi họ có lý do để làm vậy. Công ty bán bánh bò nguội nhưng lại muốn quảng bá hình ảnh sản phẩm mới, một đặc điểm mà với hầu hết chúng ta, là sự đối nghịch với nguội. Làm cho nó trở thành thực tế đối với người đó.
Thật vậy, có một cách rất dễ để làm được nhiệm vụ thường rất khó khăn này. Ôi! Anh thật giống tôi! Phần dưới đây tập hợp một loạt manh mối chỉ ra sự dối trá.