Chẳng bao lâu xưởng đó, trước kia sản xuất thấp nhất, bây giờ đứng đầu trong nhà máy. Không để mất một phút, ông lại ngay đường Wall Street thu hết thảy những tài liệu về người sáng lập và ông chủ hãng hiện tại. Trong những kỷ niệm êm đềm nhất của tuổi thơ, tôi còn nhớ đến con Cún của tôi, một con chó nhỏ, lông vàng, đuôi cụt mà cha tôi mua cho tôi có năm cắc.
Tại sao người ta nhãng bỏ khoa tâm lý thực hành như vậy mà nhồi biết bao những môn vô ích khác. Ban đầu, mỗi khi tôi thấy một đám thanh niên đốt lửa cắm trại, tôi vội chạy lại, lo sợ cho những cây quý của tôi. Để cho công việc của ông được dễ dàng, tôi đã biên đàng sau bức thư này ít câu hỏi rất giản dị.
ÔNg đã sớm hiểu bài học đó. Như vậy là bạn khôn, có đại độ và có lẽ xuất chúng nữa. Nhưng con cáo già đó cũng đã lầm lỡ; đáng lẽ là phải bắt đầu tự cáo những khuyết điểm của mình và ca tụng Guillaume II đã, thì ông đã lỡ tỏ trước rằng ông chê vua vụng dại không biết giữ gìn lời nói.
Nhưng ai đã từng đọc sử đều buồn mà nhận thấy rằng lòng tin đó quá đáng. Nếu tên hơi lạ, ông bảo người ta đánh vần cho ông nhớ. Mà người bán hàng nào giúp chúng ta giải quyết được những cái đó, chỉ cho ta hiểu rằng mua hàng của họ, hoặc để cho họ giúp thì chúng ta sẽ đỡ tốn tiền, đỡ mệt nhọc, khỏi buồn bực, khỏi đau, có tương lai vững vàng, thì kẻ đó không ép uổng chúng ta mà sẽ làm cho chúng ta tin và như vậy chúng ta sẽ mua! Vậy mà biết bao người suốt cuộc đời bán hàng mà không hề nghĩ tới quan điểm của người mua.
- Thưa bà, tôi ân hận đã làm phiền bà. Đó là quy tắc thứ 6. Muốn cảm động ai và dẫn dụ người đó tới hành động, chỉ có một cách là người ta muốn gì, cho người ta cái đó.
"Mới rồi, tôi mời vài người bạn lại dùng bữa trưa với tôi. Không bao giờ chúng ta dám nghĩ tới chuyện ngắt lời một ông khách sơ giao và bảo ông: Sau khi chào hỏi cô tôi, ông hết sức chú ý tới tôi.
Một nhà chính trị trước nhất phải nhớ tên những cử tri. Tại sao cứ luôn luôn nói tới cái mà chúng ta muốn? Thực là vô ích, ngây thơ và vô lý. Như vậy trong nhiều năm.
Khi tôi kể lại chuyện đó, một người học trò tôi hỏi: "Nhưng ông muốn cầu người đó điều chi?". Dân tộc nào cũng tự cho mình hơn những dân tộc khác. Cha mẹ hỏi nhau: "Làm sao cho nó thèm ăn sáng được?".
Còn những quảng cáo y dược có ích lợi chung, không thể nào từ chối hết được, tôi sẽ kiểm duyệt gắt gao cho nó thành ra hoàn toàn vô hại. Nhà chế tạo ngắm nghía hồi lâu không nói nửa lời rồi tuyên bố: "Để tôi suy nghĩ ít bữa". Phải, đàn ông biết tất cả những điều đó.
Thiệt là nhã nhặn và lịch thiệp! Đây, bức thư đó đây: "Tôi đã để ông cầm đầu đạo binh Potomac. Tôi diễn thuyết, sẽ có nhiều thính giả thượng lưu, có học, giàu có và danh tiếng tới nghe. Ông chỉ huy nhân viên một cửa hàng lớn ở Nữu Ước nói rằng ông ưa mướn một cô bán hàng học lực sơ đẳng mà nụ cười có duyên hơn là một cô cử nhân văn chương mà mặt lạnh như băng.