Đừng hỏi đi hỏi lại một câu hỏi. Một người vô tội không cảm thấy cần phải giải thích để tránh khả năng mình có thể bị kết tội sai. Nếu bạn không có được sự thật, những câu như “Trung thực là chính sách tốt nhất” hoặc “Dối trá chỉ làm tổn thương tất cả mọi người” sẽ không có tác dụng ảnh hưởng với ai cả.
Hầu hết mọi người không thích sai lầm. Nếu cơn đau có liên hệ với sự dối trá còn khoái cảm gắn với sự thật thì việc thú nhận trở thành cách duy nhất để giảm đau. Người đó có thể đặt tay trên đùi nếu đang ngồi, hoặc ở bên sườn nếu đang đứng.
Winston: cảnh sát muốn nói chuyện với tất cả những người đã tới nhà anh. Nếu chị không nói thật với tôi thì mọi chuyện chấm hết. Ông gọi đây là một phản xạ tâm lý hoặc phản xạ có điều kiện.
Sau đó, hãy bảo ai đó bịa ra một câu chuyện về một kỳ nghỉ mà người đó chưa hề trải qua. Những hành động đơn giản như cởi khuy áo choàng hoặc buông tay ra không bắt chéo nữa có thể làm cho người khác cảm thấy đỡ phải đề phòng hơn. Người đó sẽ không suy nghĩ một cách sáng suốt và sẽ muốn chấm dứt cuộc trò chuyện càng nhanh càng tốt.
Câu chuyện nghe phải hợp lý. Nếu anh ta mắc lỗi, anh ta sẽ thấy bất an và sẽ trấn an bạn rằng anh ta không bao giờ làm bất kỳ chuyện gì như vậy. Giảm hoặc tăng âm lượng giọng nói của mình một chút trong khi nói ra mệnh lệnh.
Tại sao? Bởi vì câu trả lời trung thực là “Có” đối với hầu hết chúng ta – trừ các vị thánh. Nếu câu trả lời được ra nói trơn tru và bài bản thì có thể thấy rõ rằng người đó đang chờ đợi câu hỏi và đã dành thời gian chuẩn bị sẵn câu chuyện của mình. Trong một vài trường hợp, kỹ thuật này tự nó sẽ phơi bày tội lỗi của một người, nhưng nếu không được như vậy, bạn cũng chẳng hề đánh mất thế thượng phong và có thể tiếp tục bước hai.
” Cách tốt nhất để thu hút sự chú ý của một người là nói nhẹ nhàng và trực tiếp. Có một câu chuyện ngụ ngôn rất hay của Aesop chứng minh cho điều này. Lúc này, cách duy nhất để người đó có thể dàn xếp mọi chuyện là thú nhận và hợp tác với bạn.
Bạn càng nói nhanh, thời gian người đó phải xử lý thông tin càng ít, đồng thời nó thể hiện mức độ cấp thiết mạnh mẽ hơn. Em biết điều đó từ đáy lòng mình đúng không?” Steven: Cái gì cơ? Em bị bệnh bao lâu rồi? Có thể em đã đổ bệnh cho anh rồi cũng nên! Anh không thể tin nổi.
Mark: Với ba nơi làm việc tôi từng trải qua, tôi có tổng cộng sáu năm kinh nghiệm. Anh ta tiếp tục bảo bạn rằng rất ít khách hàng biết được chi tiết đôi khi nhà sản xuất đó sử dụng các nguyên liệu tái chế ở bên trong. Những sự kiện được tạo dựng hiếm khi có bất kỳ chi tiết nào tiêu cực.
Bạn muốn câu hỏi có bố cục theo cách khiến người đó nghi ngại việc bạn đặt câu hỏi, trường hợp này chỉ xảy ra khi người đó có tội. Có ba động cơ tâm lý ở đây: Nếu bạn muốn theo hướng tích cực, hãy thử làm ngược lại.