Hoặc thứ hai, họ cho rằng mình đang làm một việc hoàn toàn khác biệt, điều này khiến cho tài năng và chuyên môn trước kia trở nên vô dụng. Đó là luôn mời khách hàng tới nhà vào lúc trời sắp tối để uống trà hoặc uống rượu. Mọi người thường cho rằng giải pháp hiệu quả cho vấn đề này là khiến họ nghĩ rằng ý kiến đó là của họ.
Một viên quản lý tài chính của chúng tôi có lần nói với vận động viên tennis Virginia Wade về một số hoạt động của một khách hàng khác. Trong việc dự đoán và khắc phục các sự từ chối, người bán hàng phải thực hiện những điều sau. Những người bạn hôm nay có thể trở thành các CEO trong tương lai.
Các trường kinh doanh thú nhận rằng mục đích chính của họ là đào tạo ra các nhà quản lý, do đó, xem nhẹ thực tế là nếu không có việc bán hàng thì chẳng có gì để quản lý cả. Trong lĩnh vực của chúng tôi, việc đi công tác tới những địa điểm danh lam thắng cảnh là chuyện thường, do đó, bạn có thể yêu cầu các nhân viên lên kế hoạch các chuyến công tác kết hợp với ngày nghỉ có sắp xếp trước, tuy nhiên, một số nhân viên lại cứ phải chật vật che giấu cả biểu hiện bề ngoài của việc này. Người ta không dạy bán hàng trong trường kinh doanh Harvard.
Mọi người thường dễ để lộ cái tôi của mình trong những tình huống hết sức tình cờ. Chính vì vậy, việc thoát ra khỏi cơ chế cổ lỗ và những chính sách phi lý luôn đòi hỏi thời gian và công sức. Chẳng hạn, khi làm việc, một số người tập trung vào công việc đến mức có những hành động thể hiện sự căng thẳng quá độ, song một số khác lại có tư thế hết sức thoải mái.
Nhấn mạnh vai trò quan trọng của yếu tố này, giám đốc của một tổ chức bán hàng nổi tiếng đưa ra nguyên tắc: Hãy luôn để ý đến tỷ lệ nghe-nói của bạn! Còn một giám đốc của Pepsi-Cola kể cho tôi nghe một câu chuyện đáng nhớ của hãng. Gây ấn tượng cho các nhân vật tại phố Wall trở thành thú tiêu khiển của các doanh nghiệp Mỹ. Vì vậy, giải đáp duy nhất là bỏ nó đi.
Schlumberger công bố với khách hàng là dịch vụ của nó đã tăng lên 100%. Cuộc đàm phán càng không chính thức bao nhiêu thì cảm xúc càng đóng vai trò nhiều bấy nhiêu. Một lần, tôi đi ăn trưa cùng Ray Cave, chủ bút tạp chí Time.
Hãy lùi lại một bước và xem xét những cơ hội xuất hiện từ đầu. Hay ít nhất đủ cao để bạn không phải bị thua lỗ. Điều này nghe có vẻ rất thú vị, nhưng thực tế thì không phải như vậy.
Khi chuẩn bị viết cuốn sách này, tôi tham khảo ý kiến của những người bạn trong giới kinh doanh rằng điều gì tạo nên thành công. Ngay cả khi bạn biết người đó rất trung thành và việc làm đó của bạn mang lại lợi ích cá nhân cho họ thì cũng đừng cho rằng họ sẽ tôn trọng tuyệt đối yêu cầu giữ bí mật của bạn, kể cả khi cam kết trên giấy tờ. Năm 1968, thế vận hội được tổ chức, Jean Claude Killy trở thành nhà vô địch trượt tuyết đầu tiên trên thế giới.
Tôi nhận thấy cơ cấu này khiến nhân viên được tiếp cận với tất cả các lĩnh vực hoạt động của toàn công ty, đồng thời tạo cho họ cảm giác mình có vai trò quan trọng. Chúng ta có thể tính toán thời điểm để tập trung bán hàng hướng vào những sự kiện tương lai. Những quan điểm này có thể bị lệch lạc, hay có tính chủ quan vì lợi ích riêng tư, nhưng giúp bạn có được nhiều cái nhìn hoặc cách đánh giá sự việc hơn.
Mọi người thường bóp méo câu nói: Thành thật không phải luôn là thượng sách. Bằng cách gây ấn tượng tốt, bạn sẽ khiến người khác muốn làm việc lâu dài với bạn. Một trong những vấn đề lớn nhất mà người ta thường gặp là việc bán hàng ngày nay hình như kém quan trọng hơn cách đây 20 năm.