Nếu bạn cá nhân hóa một lá thư chào hàng, điều đó sẽ gây ấn tượng rất tốt. Chi phí điện, nước cũng chính là thứ dễ vượt trội. Một năm sau khi anh ta thực hiện những ý tưởng đó, tôi gặp anh ta và rất ngạc nhiên biết rằng anh ta đã xoay chuyển hoàn toàn việc làm ăn của mình và lợi nhuận dự kiến năm đó lên tới 100%.
Chúng tôi đã có nhiều buổi ăn trưa kéo dài đến gần tối. Tuy nhiên, từ bỏ trách nhiệm với công việc cũng không hề dễ dàng. Một cộng sự của tôi sắp xếp cho Todd gặp hậu vệ Fran Tarkenton của đội Minnesota Vikings.
Phòng họp trở nên yên lặng tuyệt đối. Nhà hàng là một doanh nghiệp bấp bênh, đòi hỏi sự mua bán hết sức tính toán và phải có đầu óc giỏi tính toán. Một hôm, có lẽ vì quá bực dọc, ông ta gọi tôi đến và nói: Mark, anh không hề biết cách bán hàng cho công ty Ford Motor.
Trường hợp thứ hai, một số người nghiễm nhiên đánh thử dù họ đứng cách lỗ tới 2m. Điều này đòi hỏi biến đổi tình cảm con người thành tính chất của sản phẩm: Hãy trở thành người chiến thắng bằng cách đi cùng người chiến thắng. Trước đây, chúng tôi làm công việc này và biết rằng đó là công cụ hữu hiệu để xây dựng niềm tin và môi trường thân thiện trong một công ty đa quốc gia.
Tính toán thời gian không phải là mệnh lệnh hay là quy luật có thể được áp dụng cho mọi trường hợp, mà là nhận thức. Khi làm như thế này, tôi luôn giữ được khung thời gian mà tôi đã bố trí. Sự hào hứng thực hiện một thỏa thuận giảm dần cùng với thời gian.
Tuy nhiên, trong trường hợp này, nếu không tính đến chuyện tìm chỗ làm mới, bạn sẽ phải rất thận trọng khi tận dụng những cơ hội khác. Đó là một màn khôi hài, song thực tế là rất nhiều người đã làm những trò hết sức lố bịch để thăng tiến. Cho đến nay, hợp đồng của Gary với Slazenger đã bước sang năm thứ 20.
Ngay cả trong trường hợp đàm phán về bất động sản, bạn có thể không cần đặt ra cả năm câu hỏi trên, nhưng vẫn nên điểm qua danh sách đó. Michaels đúng là con người thần thoại trong ngành truyền hình. Với khả năng như vậy, nếu điều hành công ty, hẳn một số thầy bói sẽ trở thành những giám đốc xuất sắc.
Khi bạn cần điều gì từ một bộ phận khác, hãy tự hỏi: Ta có thể làm gì để việc này dễ dàng hơn với họ? Nếu bạn cần thông tin về bán hàng, đừng chỉ yêu cầu nói chuyện với giám đốc bán hàng, hãy hỏi ông ta xem bạn phải gặp người nào. Qua nhiều năm kinh nghiệm, tôi nhận ra rằng nếu bạn tăng gấp đôi số chi phí hoạt động so với con số bạn dự trù ban đầu, thì đó chính là con số chính xác bạn cần để gây dựng một doanh nghiệp. Kiểu người này thường khiến tôi cảm thấy bực mình.
Tốc độ thực hiện hợp đồng là điều quan trọng nhất. McCormack, một doanh nhân thành đạt, được đào tạo về luật nhưng khởi nghiệp trong một lĩnh vực rất mới mẻ cách đây nửa thế kỷ, lĩnh vực quản lý và tiếp thị thể thao. Trong thế giới kinh doanh, tùy theo từng tình huống, các doanh nhân lại diện cho mình một lốt áo tính cách khác nhau.
Đối với những đề tài dài hơn và cần thảo luận nhiều hơn, tôi sẽ tóm tắt vấn đề và đưa ra những mặt quan trọng để loại bớt việc tranh luận mất thời gian. Bản thân tôi là người nhớ tên rất kém và tôi cho rằng mọi người hẳn cũng như vậy. Liệu chủ nhà có thể nói: Tôi không thích chương trình này.